Tip 1: Reagoitko tarpeisiin – vai selvennätkö ne ensin?

12.6.2019 Tomi Kaski

Usein ensimmäinen esille tullut tarve tai asia ei ole se tärkein. Tai syytä tarpeen takana ei tunneta. Sen sijaan, että vain reagoisit tarpeisiin, selvennä ne ensin.

’The How’ -series sisältää käytännön konkretiaa arjen työhön. On helppo aina sanoa toiselle, MITÄ pitää tehdä – mutta vaikeampi, MITEN se pitäisi tehdä.
Paitsi Rsultin kanssa.
  • Tarpeet ovat joko ongelmia tai tavoitteita (Problems / Results)
  • Validoi tarpeet – mitä todellista tarvetta olemme ratkaisemassa? Varmista, että halu = tarve
  • Kysy evidenssiä – mistä tiedämme / asiakas tietää, että kyseinen asia on todellinen ongelma ja/tai tavoite
  • Selvitä faktat – ymmärtääksesi sisällön, volyymin ja jatkossa tarvittavat tiedot (ennakoi tarvitsemasi tiedot ajoissa!)
  • Pyydä esimerkkejä – jotta voimme osoittaa asiakkaalle takaisin, että ymmärrämme tilanteensa (keräämme tarinoita, joita kerromme heille takaisin) 

Erityisesti kysymisen taito on yksi erottava tekijä – ja siksi jatkuvasti harjoiteltava taito. Testaa ja sovella muutamaa kysymystä tällä viikolla eri asiakaskohtaamisissa. Valmistaudu tapaamiseen miettimällä valmiiksi hyviä kysymyksiä.  Muutama esimerkki:

  • Mistä tiedätte, että tämä on ongelma?
  • Kertoisitko esimerkin, miten ongelma näkyy?
  • Mitä faktoja teillä on tiedossa ongelmaan liittyen?
  • Mitä on ideaalitilanteessa muuttunut vuoden päästä?
  • Miten muutos näkyy/näkyisi teidän asiakkaillenne?