Usein ensimmäinen esille tullut tarve tai asia ei ole se tärkein. Tai syytä tarpeen takana ei tunneta. Sen sijaan, että vain reagoisit tarpeisiin, selvennä ne ensin.
Paitsi Rsultin kanssa.
- Tarpeet ovat joko ongelmia tai tavoitteita (Problems / Results)
- Validoi tarpeet – mitä todellista tarvetta olemme ratkaisemassa? Varmista, että halu = tarve
- Kysy evidenssiä – mistä tiedämme / asiakas tietää, että kyseinen asia on todellinen ongelma ja/tai tavoite
- Selvitä faktat – ymmärtääksesi sisällön, volyymin ja jatkossa tarvittavat tiedot (ennakoi tarvitsemasi tiedot ajoissa!)
- Pyydä esimerkkejä – jotta voimme osoittaa asiakkaalle takaisin, että ymmärrämme tilanteensa (keräämme tarinoita, joita kerromme heille takaisin)
Erityisesti kysymisen taito on yksi erottava tekijä – ja siksi jatkuvasti harjoiteltava taito. Testaa ja sovella muutamaa kysymystä tällä viikolla eri asiakaskohtaamisissa. Valmistaudu tapaamiseen miettimällä valmiiksi hyviä kysymyksiä. Muutama esimerkki:
- Mistä tiedätte, että tämä on ongelma?
- Kertoisitko esimerkin, miten ongelma näkyy?
- Mitä faktoja teillä on tiedossa ongelmaan liittyen?
- Mitä on ideaalitilanteessa muuttunut vuoden päästä?
- Miten muutos näkyy/näkyisi teidän asiakkaillenne?