Asiakkuuksien ja ratkaisumyynnin kehittäminen

Kun ICT toimittajien asiakkaita haastatellaan, niin kehitystarpeena tai odotuksina mainitaan useimmin ’enemmän proaktiivisuutta’, ’lisää liiketoiminnan kehitysideoita’ tai ’relevantteja näkökulmia, joita meidän pitäisi huomioida’. Samat odotukset toistuvat oikeastaan toimittajasta ja vuodesta riippumatta. CxO tason haastatteluissa tärkeimpänä odotuksena erinomaiselle asiakasvastaavalle mainitaan ’kyky ymmärtää meidän businestä’.

Meillä on merkittävä kokemus asiakas-toimittajasuhteista, joten tiedämme, millä keinoin toimittajat pystyvät kehittämään asiakassuhdetta ja kasvattamaan asiakaskohtaista liikevaihtoa, asiakastyytyväisyyttä ja -uskollisuutta. Myös tiedämme, miten ja milloin asiakas on halukas toimittajaa näissä pyrkimyksissä tukemaan.

Vaativan B2B ratkaisumyyntikyvykkyyden kehittäminen on yksi keskeinen keino asiakkuuksien kehittämisessä. Aitojen asiakascasejen työstäminen tuottaa nopeimmin näkyvää muutosta asiakkaille ja lisää myynnin ja asiakkuustiimien kykyä tuottaa lisäarvoa asiakkailleen.

Koska asiakkuuksien tilanteet ja elinkaaret vaihtelevat, on ratkaisummekin aina asiakaskohtainen. Asiakkuuksien kehittämisen palvelumme kattavat mm.

• asiakkuus työpajat, joissa työstetään proaktiivisia, relevantteja kehitysideoita, jotka tullaan testaamaan asiakkailla
• asiakkuuksien kehittämissuunnitelmat hyödyntäen parhaita käytäntöjä
• asiakkuusstrategiat
• asiakas-toimittaja yhteistyömallien kehittäminen

Lähtökohtana meillä on aina näkyvä muutos loppuasiakkaille ja myyntiorganisaationne osaamisen tason pysyvä nosto. Alla on esimerkki ohjelmasta, jossa asiakastiimit työstivät todellisia liiketoiminnan kehitysideoita asiakkailleen ja testasivat ideat asiakkaiden kanssa. Ideoiden edistämistä tuettiin sparraamalla ja coachingilla. Jatkuvalla viestinnällä jaettiin tiimien kokemuksia ja oppeja ja siten nopeutettiin seuraavien kehitysideoiden tuottamista asiakkaille.