Tip 2: Toimi intressien pohjalta

12.6.2019 kitty

Myyntityössä usein puhutaan tarpeista ja niiden ymmärtämisestä mutta liian usein unohtuu, että tarpeiden taustalla ovat intressit. Keskiverto myyjä reagoi tarpeisiin, huippu myyjä puolestaan toimii intressien pohjalta.

’The How’ -series sisältää käytännön konkretiaa arjen työhön. On helppo aina sanoa toiselle, MITÄ pitää tehdä – mutta vaikeampi, MITEN se pitäisi tehdä.
Paitsi Rsultin kanssa.
  • ‘Asiakas’ on aina sanana monikko: ’asiakas’ ei koskaan päätä mitään – ryhmä asiakkaan ihmisiä tekee päätökset 
  • Kartoita sekä henkilö- että organisaatiotason intressit 
  • Lähtökohtaisesti aivot suosivat lyhyen tähtäimen intressejä, varmista siis myös pitkän tähtäimen intressien harkinta
  • Rakenna yhteisten ja eriävien intressien pohjalle ja ratkaise niiden avulla konflikti-intressejä 
  • Usein henkilötason intressit on helpompi kartoittaa 1-1 sekä epävirallisissa tapaamisissa 
  • Koko asiakastiimin tulee kartoittaa henkilötason intressejä sekä jakaa tietoa tiimin kesken  

Intressien kartoittamisessa kysymisen taito on oleellista. Muutama hyvä esimerkkikysymys:

  • MIllä sinua muuten mitataan? / Mitkä ovat omat mittarisi? 
  • Mikä on sinulle tärkeää tässä asiassa / tähän asiaan liittyen? 
  • Mitkä ovat sinun intressit tässä hankkeessa/projektissa/tms? 
  • Mitkä ovat projektin/hankkeen/yksikön tason tavoitteet? 
  • Mitä yhteisiä intressejä tähän projektiin liittyvillä ihmisillä on?