Neuvottelutaitojen olennainen osa on käyttäytymisen – oman ja vastapuolen – ymmärtäminen. Kun ymmärrämme omaa sosiaalista tyyliämme, meidän on helpompi tunnistaa keskustelukumppanimme tyyli, hänen tapansa ilmaista itseään.

Seuraavaksi pitää ymmärtää vastapuolen tarpeet ja päämäärä, jotta voimme reagoida ja sopeuttaa omaa toimintaamme. Näin saavutamme helpommin omat tavoitteemme ja laadukkaamman lopputuloksen. 

Huomiota kannattaa kiinnittää myös omaan käytökseen. Kuunteluun ja kuulemiseen, oman asian välittämisen taitoon. Ellemme aidosti kuule mitä meille sanotaan, emme voi kommunikoida aidon luottamuksen saavuttamiseksi. Pitää kuitenkin muistaa, että päälle liimattu toimintatapa näkyy meistä läpi vastapuolelle ja aiheuttaa turhaa vääntöä neuvotteluissa.  

Kykyä toimia erilaisten ihmisten kanssa ja mukauttaa omaa toimintaansa vastapuolesta riippuen voi harjoitella tiettyyn pisteeseen asti. Oman joustavuuden rajat vaihtelevat kuitenkin tilanteen ja oman luontaisen liikkuvuuden mukaan.  

 Se, mikä tänään näyttää ratkaisemattomalta, voidaan saavuttaa huomenna.

Kuinka neuvottelet ja sovit asiat mahdottomien ihmisten kanssa 

Koulutuksissamme keskustelemme usein asioiden eteenpäin viemisestä sosiaalisten tyylien äärinurkissa olevien ihmisten kanssa. Miten hoidan neuvottelut kunnialla maaliin mahdottomien ihmisten kanssa? Tässä muutama käytännön vinkki vaikeisiin neuvottelutilanteisiin. 

Muotoile ongelma uudelleen 

Suosittelemme aloittamaan ongelman uudelleen muotoilusta ja rajauksesta. Uudelleen muotoilu ei saa vääristää vastapuolen sanoman sisältöä. Vastapuolen on tunnistettava oman sanomansa sisältö.  

Mitä hyötyä ongelman uudelleen muotoilusta on?  

• Se vähentää syyllistämistä ja asia ilmaistaan positiivisessa kehyksessä.  
• Siirtyminen negatiivisesta positiiviseen tilannekuvaan.  
• Tunnistetaan esitetyn kannan takana olevat tarpeet ja huolenaiheet. Tämä voi auttaa vastapuolta analysoimaan omia näkökulmiaan ja selkiyttämään ajatuksiaan.  
• Selvittää ja selventää ratkaistavaa ongelmaa.   
• Korostaa yhteisiä huolenaiheita ja yhteistä päämäärää.  
• Tunnistetaan ja tunnustetaan tunteet, mutta ei anneta niiden ohjata toimintaa.  

Uudelleen muotoilussa ei näkökantoja saa kuitenkaan pehmentää liikaa tai lakaista niitä maton alle. Se aiheuttaa helposti vastapuolella entistä suuremman negatiivisen tunnereaktion. Vastaavasti, jos myötäilet liikaa hänen puolelleen, vastapuoli saattaa luulla sinun tehneen myönnytyksiä itselleen.  

Aina uuden näkökulman ottaminen ei ole vaihtoehto tai kanna hedelmää. Aina kannattaa kuitenkin yrittää rajata asia uudelleen. Joskus paras vastaus vastapuolen syvään juurtuneisiin kantoihin on antaa sille periksi: ymmärtää se, omaksua se ja kohdistaa se uudelleen oman aseman parantamiseen. Juurisyyn löytäminen harmituksen takaa voi olla hyvinkin vaikeaa – valitettavasti se ei aina edes selviä, tai selviää vasta jälkikäteen.  

Puhu vastapuolen kielellä

Toimiva tapa vakuuttaa joku omasta näkemyksestäsi on puhua hänelle hänen omalla kielellään. Näin teet argumenteistasi vieläkin voimakkaampia. On varsin vakuuttavaa, että pystyt osoittamaan toiselle vaatimuksesi tärkeyden, vaikka hyväksyisitkin vastapuolen logiikan ongelman lähestymiselle.   

Ongelmatilanteissa puhutaan helposti toisen ohi – kumpikaan ei ymmärrä toisen näkökulmaa. Kun löydetään yksimielisyys ”laseista”, jonka läpi ongelmaa tarkastellaan, on yhteisymmärrys helpommin saavutettavissa.  

Entä miten yhteinen kehys löydetään? Tähän on kaksi tapaa: 

• Toinen osapuoli omaksuu toisen kehyksen tinkimättä silti omista keskeisistä vaatimuksistaan.  
• Löydetään yhteinen kehys, jossa kumpikaan ei saa etua toiseen nähden. 

Anna vastapuolen pitää ohjat käsissä selvin ehdoin 

Kun edistyminen on hidasta ja pöydän molemmilla puolilla on oikeutettuja huolia, voi hallinnan antaa pöydän toiselle puolelle – selvin ehdoin. Tämä strategia on yksinkertainen, ja se: 

• osoittaa empatiaa huolenaiheita kohtaan. Tämä antaa mahdollisuuden ratkaisujen etsimiseen vaikuttamisen sijaan.  
• selventää osapuolille mikä on toiselle tärkeää, mikä helpottaa osapuolten elämää.  
• estää osapuolia takertumasta ideaan tai lähestymistapaan.  
• rohkaisee ratkaisun löytymiseen usein luovilla tavoilla.  

 Se, mikä tänään näyttää ratkaisemattomalta, voidaan saavuttaa huomenna. Sinun tulee olla valmiina esittämään ratkaisuehdotusta, kun ”ikkuna aukeaa”.  

Silti parhaatkaan yrityksesi ymmärtää toisen osapuolen huolenaiheita ei aina ratkaise ongelmaa. Voi olla, että vastapuoli on esim. ”iltalypsyllä”.  Tällöin oma selusta kannattaa turvata ja katsoa ennakkoon mahdolliset vaaranpaikat sekä omat toimintatavat kuntoon.