Kaikki me olemme olleet neuvottelun kaltaisessa tilanteessa, joka ei oikein täytä asiallisen neuvottelun tunnusmerkkejä – asioiden esittäminen on inttämistä, jopa aggressiivista vaahtoamista pää punaisena ja korvat tukossa. Et pääse hankalasta tilanteesta ulos, mikäli jatkat samaa rataa. Sinun on siis keksittävä jotain muuta.
Mitäpä jos esittäisit kysymyksen väittämisen sijaan? Kysymyksen esittäminen on toimiva ratkaisu hankalassa tilanteessa. Oikein kysytyt kysymykset ovat neuvottelutaktiikan tärkeimpiä työkaluja. Mikä tahansa kysymys tai kysymyksen asettelu ei kuitenkaan toimi. Erityisen huono kysymysvalinta on hyökkäävä, tunnelatautunut, henkilöön kohdistuva suljettu kysymys – arvaat kyllä esimerkin.
Hienostunut ja todennäköisesti kiukkulukon avaava tehokas kysymys on hypoteettinen kysymys.
Oikein kysytyt kysymykset ovat neuvottelutaktiikan tärkeimpiä työkaluja.
Mikä on hypoteettinen kysymys?
Hypoteettinen on vierasperäinen sana, jota kuvaillaan seuraavasti: arvaukseen perustuva, ennustettu, oletettu, otaksuttu, luultu, arveltu, kuviteltu sekä olettamus, jolla pyritään selittämään jotain, mutta jota ei pidetä täysin varmana.
Hypoteettinen kysymys on siis epävarma ja “pyöreä”, ja siksi siitä on apua aggressiivisessa tilanteessa. Tällaiset kysymykset sisältävät usein ehdon tai oletuksen, joka rohkaisee vastapuolta omaksumaan ja ymmärtämään näkökantaasi.
Esimerkiksi:
- ”Voisitko tarjota tuotteen halvemmalla, jos me hoidamme kuljettamisen?”
- ”Jos muutamme aikataulua toiveesi mukaiseksi, oletko valmis sitoutumaan seuraavassa kvartaalissa suurempaan tilauskokoon?”
Ehdotus tai tarjous voi olla helpommin hyväksyttävissä, kun esität sen hypoteettisen kysymyksen muodossa. Hypoteettiset kysymykset viittaavat ajatuksiin, jotka toinen osapuoli voi helposti kumota tai kieltää. Näin annat itsestäsi joustavan ja yhteistyökykyisen kuvan hankalissa neuvottelutilanteissa.
Esitä uudenlaiset ehdotukset oikein
Neuvottelijat suhtautuvat toisinaan epäluuloisesti vastapuolten yrityksiin luoda arvoa vaihtokaupoilla. He pelkäävät, että vastapuoli yrittää hyötyä tai kysymyksellä on ketunhäntä kainalossa. Kun esitämme uudenlaisia ehdotuksia hypoteettisen kysymyksen muodossa, ne saattavat vaikuttaa vähemmän vaativilta.
Hyvin rakennettu hypoteettinen kysymys on perustyökalu lisäarvoa luovien neuvottelijoiden työkalupakissa. Hypoteettisilla kysymyksillä on myös helppo testata pitävätkö omat olettamuksesi vastapuolen intresseistä ja prioriteeteista paikkansa.
Entä jos vastapuolesi torjuu ehdottamasi hypoteettisen kysymyksen? Muistuta hänelle, että esitit vain kysymyksen, ja ohjaa keskustelu uusille raiteille.
Lue lisäksi, miten neuvottelet mahdottomien ihmisten kanssa.