Neuvotteluita voidaan käydä uuden toimittajasopimuksen ympärillä tai nykyisten ehtojen tarkistamisen yhteydessä. Neuvotteluissa aiheina voi olla myös parhaan toimittajan valinta hankintatiimisi kanssa tai tuotannossa käytettävien materiaalien valinnat. Nykyisessä markkinatilanteessa hintaneuvottelut ovat jo osa jokapäiväistä arkea hankinnassa.
Olipa tapauksesi mikä tahansa, on varmaa, että ajaudut ajoittain neuvottelutilanteisiin niin kauan kuin olet hankintatoimessa. Ja käyttämäsi neuvottelumenetelmä määrittää suhteesi vahvuuden toiseen asianomaiseen osapuoleen.
Neuvottelustrategioita ja lähestymistapoja on useita. WIN-WIN-tavoite neuvotteluissa tuottaa tulosta pitkällä aikavälillä.
Perinteisessä WIN-LOSE-neuvottelussa keskitytään maksimoimaan oma voitto. Jokainen myönnytys koetaan tappiona eikä myönnytyksille anneta juurikaan tilaa. WIN-WIN-lähestymistavassa keskitytään varmistamaan, että molemmat osapuolet saavat jossain määrin haluamansa. Lopputuloksena on yleensä vahvempi suhde hankintaneuvotteluihin osallistuvien osapuolten välillä.
Mitä sitten voit saavuttaa soveltamalla WIN-WIN-strategiaa neuvotteluissa? Lue lisää ja ota selvää.
Miksi WIN-LOOSE-taktiikka ei toimi hankintaneuvotteluissa?
Lyhyesti sanottuna WIN-LOOSE-taktiikan soveltaminen hankintaneuvotteluissa voi tuottaa lyhyen aikavälin tulosta, mutta ei pitkällä aikavälillä. Lähestymistapa tuottaa kyllä hyvää draamaa, mutta se voi vaarantaa toimittajasuhteesi.
Todennäköisesti hinnoittelua, toimituspäivää, aikataulua ja maksuehtoja koskevat lopulliset päätöksesi ovat opportunistisia, tilannetta ja voimaa hyödyntäviä. Huolimatta siitä, että saat haluamasi, toimittaja todennäköisesti paheksuu sinua siitä. Tämä tarkoittaa sitä, että voimatasapainon muuttuessa, kyseiset toimittajat soveltavat samaa taktiikkaa toisinpäin.
Olemme kohdanneet materiaalipuutteita ja logistisia haasteita. Hyvien toimittajasuhteiden merkitys näissä poikkeustilanteissa on kriittinen. Opportunistista lähestymistapaa soveltavat asiakkaat joutuvat joko maksamaan näissä kalliisti ja vähintäänkin materiaalin ja palveluiden saatavuus vaarantuu.
WIN-LOOSE-neuvotteluissa organisaatiosi ja toimittajan välinen suhde on lähes aina vastakkainen. Pääpaino on vastapuolen voittamisessa ja parhaiden mahdollisten sopimusten saamisessa.
Tämän seurauksena toimittaja saattaa jäädä alakynteen, riippuen osapuolten voimasuhteista. Se saattaa edelleen johtaa huonolaatuisiin tuotteisiin ja toimitusten viivästymiseen. Toimittaja ei myöskään välttämättä tarjoa alennuksia tai tue asiakasta toimitusvaikeuksien sattuessa.
Miksi sitten WIN-WIN?
Molemminpuolista hyötyä tavoittelevat neuvottelut ovat avain vahvaan ja terveeseen suhteeseen toimittajiesi kanssa. Neuvotteluvoiman käyttämättä jättäminen osoittaa arvostusta ja rakentaa molemminpuolista luottamusta.
Luottamus on olennainen tekijä vahvojen suhteiden rakentamisessa. Nämä vahvat suhteet voivat pitkällä aikavälillä johtaa lisääntyneisiin liiketoimintamahdollisuuksiin ja kasvuun.
WIN-WIN-strategian soveltaminen osoittaa, että olet kiinnostunut molempia osapuolia hyödyttävästä lopputuloksesta. Tämä lisää mahdollisuuksia siihen, että myös toimittaja on avoin neuvotteluille, mikä helpottaa ongelmien selvittämistä ja sopimukseen pääsemistä myös hankalissa tilanteissa.
WIN-WIN ylläpitää molemminpuolista kiinnostusta liiketoiminnan kehittämiseen ja jatkamiseen. Pitkällä aikavälillä tämä voi johtaa etuihin, kuten alhaisempiin hintoihin, laadukkaampiin tuotteisiin ja pidempiin maksuehtoihin. Myös asiakkaasi ovat tyytyväisiä saadessaan parempia tuotteita ja palveluja alennettuun hintaan.
WIN-WIN-neuvottelut muuttuvassa ympäristössä
Nykypäivän liiketoimintaympäristö muuttuu, joten sinun on omaksuttava uusia toimintatapoja myös neuvotteluissa. Useat vanhat menetelmät ovat rakentuneet stabiilin liiketoimintaympäristön mukaan, eikä enää sellaisenaan välttämättä sovellu nykyiseen volatiiliin tilanteeseen.
Esimerkiksi inflaation myötä ostohinta nousee. Sinun pitäisi keskittyä löytämään WIN-WIN-ratkaisu ja samalla estää hinnankorotukset. Voisit esimerkiksi neuvotella pidemmästä maksuajasta tai hankintojen keskittämisestä ja ostomäärien kasvattamisesta inflaatiopaineiden hellittämiseksi.
Myynnin epävarmuus edellyttää myös, että mukautat neuvottelukäytäntöäsi. Et voi enää ottaa kovaa kantaa ja odottaa saavasi tahtoasi läpi. Sen sijaan sinun on keskityttävä löytämään ratkaisu, joka vastaa sekä sinun että toimittajan tarpeita.
Rakenna WIN-WIN-ajatteluasi ja tuo lisäarvoa liiketoiminnallesi
Pelkkä neuvotteluteorian osaaminen ei vielä tee kenestäkään hyvää neuvottelijaa – lisäksi tarvitaan paljon harjoitusta. Olemme luoneet yhteistyössä ProcureNoden ja Rsult Academyn kanssa valmennuksen, jossa pääset heittäytymään mutkikkaisiin hankinnan neuvottelutilanteisiin simulaatioharjoituksissa.
Valmennuksen kautta saamillasi työkaluilla saat:
- Parempia tuloksia neuvotteluissa
- Asemoitua tarkemmin itsesi neuvottelutilanteessa
- Pitkän aikavälin liikearvoa ja kustannussäästöjä
- Hyvän maineen yrityksen sisällä taitavana neuvottelijana
- Hyvät myynnin työkalut edistämään tavoitteitasi
Lisätietoja valmennuksestamme tästä linkistä.