ICT-toimittajat voisivat parantaa yhteistyötä asiakkaan kanssa, jos valmistaudutaan huolella myyntiprosessin alkuvaiheeseen
Vasemman puolen kuvassa on 5 teemaa, joita kehittämällä ICT-palveluntoimittajat voisivat tehdä parempaa yhteistyötä asiakkaan hankinnan kanssa. Kirjoitin opinnäytetyön Rsultille, jossa aiheena oli “5-steps for B2B ICT-service suppliers to co-operate more effectively with customers’ procurement on the Finnish market”. Aion tässä kirjoituksessa käsitellä opinnäytetyöni teemaa 3 ja lisätä siihen löytämääni lisämateriaalia.
Valmistaudu huolella on opinnäytetyöni kolmas teema. Se kuvastaa, miten myyntiprosessin alkuvaiheessa kannattaisi panostaa aikaa asiakkaiden kvalifiointiin.
Kaksi FranklinCovey groupin myynnin kehittämisen konsulttia Khalsa ja Illig väittävät, että 80 prosenttia myyjistä ei käytä tarpeeksi aikaa asiakkaiden kvalifiointiin ja aikaa kuluu enimmäkseen tarjousten valmisteluihin. Heidän mukaansa parhaat 20 prosenttia myyjistä osaa käyttää myyntiprosessin kokonaisaikaa tehokkaammin, koska he laittavat kvalifiointiin enemmän aikaa. Tällöin kaikki ei potentiaaliset asiakkaat saadaan suodatettua alkuvaiheessa pois ja enemmän aikaa jää potentiaalisten asiakkaiden tarpeiden ratkomiseen. Khalsa ja Illig toteavat, että ei ole järkevää myydä asiakkaalle ratkaisua, ellei se hyödytä asiakasta. Aikaa kuluu silloin ratkaisun kehittämiseen, jota ei lopuksi osteta tai sitten saadaan huonoa palautetta asiakkaalta epäonnistuneen ratkaisun vuoksi. Kun panostetaan kvalifiointiin ja todetaan että asiakas ei pääse jatkoon, se kannattaa mieltää henkilökohtaisena voittona ajansäästämisen ja vaivan kannalta, eikä niin että harmitellaan ei potentiaalisen asiakkaan menetystä.
Panostamalla asiakkaiden kvalifiointiin, keskitetään myös enemmän aikaa valittujen asiakkaiden ongelmiin. Silloin voidaan oikeasti ymmärtää ja kehittää sopiva ratkaisu, eikä niin että valmistellaan tarjousta, jossa olemme ”aika varmoja” asiakkaan ongelmasta. Etenkin julkisella puolella tarjousten laatimiseen menee paljon aikaa, sillä tarjousten kirjoittaminen on työlästä ja niihin on vastattava huolellisesti. Tällöin ICT-toimittajan pitäisi harkita tarkasti kenelle tarjous työstetään, jotta aikaa käytettäisiin tehokkaasti.
Jotta asiakkaat voi kvalifioida, on syytä valmistautua neuvotteluihin asiakkaan kanssa. Neuvotteleminen alkaa ensimmäisestä yhteydenotosta toisen osapuolen kanssa, olkoon vaikka kylmäsoitto tai sähköposti niin silloin neuvottelut ovat asiakkaan kanssa alkaneet. Monet ymmärtävät neuvottelujen olevan se osa, kun keskustellaan asiakkaan kanssa tietystä aiheesta pöydän äärellä. Tämä on kuitenkin vain osa neuvottelujen kokonaisuudesta.
Neuvottelutaitojen kirjallisuudessa painotetaan valmistautumisen tärkeydestä. Se osapuoli joka saapuu neuvottelupöytään paremmin valmistautuneena, sillä on myös paremmat edellytykset saavuttaa haluamansa tulos neuvotteluista. Ennen jokaista neuvottelua kannattaa miettiä neuvotteluteknisiä asioita pöydän molemmilta puolilta: esim. osapuolten intressit, tarpeet, huolenaiheet, BATNA:t (Best alternative for a negotiated agreement), päätöksentekijät yms. ja lopuksi suunnitella oma lähestymistapa neuvotteluihin.
Huolellisella asiakkaiden kvalifioinnilla sekä neuvotteluihin valmistautumisella, voidaan tehostaa ajankäyttöä ja toteuttaa parempia ratkaisuja asiakkaille. ICT-palveluntoimittajan kannattaa aina tavoitella arvon tuottoa asiakkaalle. Tähtäin ei ole vain omassa asiakkaassa, vaan asiakkaan asiakkaassa.